2021年下半年，中海油国油能源（东莞）有限公司（下称“东莞国油”）麻涌服务区按既定计划进行整体升级改造，为保证非油品业务接续稳健运行，给新老客户提供必要且优质的“驿站服务”，东莞国油精心筹划，在服务区改造期间创新开展“站外店”的建设与运营，在麻涌服务区东区和西区分别投运各1座。站外店运营两个多月效果良好，成功实现了业务不断、品类不减、销量不降的预期目标。

首当其冲做好选址工作

麻涌服务区位于粤港澳大湾区的枢纽通道上，区位优势显著，近年来经营成效一直良好。服务区便利店的销售额往往与其所在的区位及人流最为关联，引流可谓是重中之重，尤其在高速服务区这种相对封闭的商业区域中，把握车流和客流的动线，在其必经之路且显眼之处，选定合适位置建设站外店，能够天然地占据销售的主动权，为后期运营注入优质“基因”。高速服务区最主要的公共服务职能在于为往来车主提供休息和如厕服务，超过九成的车主入服务区必入厕所，东莞国油抓住这一重要的客流特点，在服务区改造建设期间，顺势而为，在同一车道的“下游”出口处选定为站外店的地址，既方便车主在如厕后进行顺道消费，又便于集中规划厕前和店前的停车区域，提高了顾客进店潜在消费率，规避了行车乱、停车散、客流无序等现场管理问题。

东莞国油站外店面外景

店铺建设坚持经济适用

在麻涌服务区改造期间，站外店既是加油站便利店的有效补充，也承担起为往来车主提供餐饮、休憩、咨询等必要服务功能。因此，必须打造一个独立稳定的工作空间，而非简单地进行搭棚子、摆堆头。东莞国油坚持经济适用原则，站外店的主体使用了定制的波纹铁皮岩棉夹心板集装箱，箱体颜色采用了醒目的橘黄色，搭配搭海油logo的夜间广告灯箱，店内设置了中等功率空调、大功率冰箱和冰柜、小型货架、熟食工作台、洗手池、简易收银台、测温设备、监控设备和消防设施等。与此同时，在店外配套设置了3个功能区域，一是租赁活动板房作为临时仓库，二是与非油供应商合建促销专属区，三是特邀品牌方搭建冠名休憩区。两个站外店的整体建设费用控制在8万元，促销专属区和冠名休憩区按照6个月的改造运营期即可收回投资约4万元，预期利润可观，投资回报期较短。

主推商品贴合顾客所需

站外店的经营面积有限，上架商品不可能像加油站便利店一样齐全，也很难单独设置商品选购区供顾客驻足选购，因此必须以小而精为方向，充分结合顾客的需求，有针对性地进行选品，打造“爆品”，以提高单位坪效和整体非油品销售额。

东莞国油抓住麻涌服务区和加油站的顾客主要为过路客的基本特点，一方面在站外店内自主开展熟食销售，包括手抓饼、烤肠等，快速满足顾客用餐之便。根据以往数据进行分析，选定站外店的主推商品品类为饮用水、功能饮料、熟食和香烟，其中又以饮用水为主促销品类。在8月和9月暑假时期，布置恒大冰泉塔形堆头、东鹏特饮“激爽清凉站”、 仙津超级引擎船型货架、星巴克咖啡展柜等，利用促销专属区和冠名休憩区开展现场限时促销，并通过海报、吊旗、地贴等，给予顾客强烈的视觉冲击，刺激消费欲，提高成交率。另一方面，由供应链管理入手，采取“多家争鸣”的策略引进优质供应商，争取品牌专属物料、堆头陈列费用、员工促销提成、冠名促销价格等，确保非油品毛利率始终保持在30%以上。中秋及国庆假日，共计与6个知名品牌方开展促销合作，其派出促销员直接在站外店配合便利店员开展销售，实现了降本增效。

投建运营成效显著

下半年，东莞国油创新运营站外店，取得较好的经济效益、管理效益和社会效益。一是经济效益稳中有升。自2021年8月初两个站外店投运以来，麻涌服务区及加油站4个店面非油品营业额不降反增，同比增长3%，初步保障了服务区改造时期非油品销售业务不受大的影响。二是服务功能全面保障。站外店向进区车主持续提供必需商品、熟食、热水、休息区等，保证了进区车流及进店客流的持稳。新上的烤肠和手抓饼成为新“爆品”，日均销售突破400根和100个，农夫、怡宝、百岁山、东鹏特饮日均销售均超100瓶。三是现场秩序井井有条。站外店的建设融入到服务区改造的整体规划中，按照大车、小车分道管理的思路，进区、进站、进店路线一脉相承，并配套设计客流动线、停车区域及必要的绿化区域，现场管理规范有序，顾客体验感明显提升。

便利店内加油员正在给顾客考煎饼、火腿肠

下一步，东莞国油将持续优化运营站外店，维持业务稳定，保证优质服务，以不断提升顾客体验感为目标，在站外店基础上探索供餐、休闲、文娱等功能的完善，创造更大的品牌效益。

（来源：蔡自钦/华南销售东莞国油）